Sale Horeca là gì? Tổng quan, đặc điểm chi tiết về ngành bán hàng Horeca

Trong những năm gần đây, “sale Horeca” dần trở thành thuật ngữ được nhiều người quan tâm, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh – dịch vụ. Vậy sale Horeca là gì? Kênh Horeca đóng vai trò như thế nào trong ngành công nghiệp dịch vụ hiện đại? Hãy cùng MM Pro khám phá chi tiết trong bài viết sau đây.

Kênh Horeca là gì?

Trước khi tìm hiểu sâu về sale Horeca là gì, chúng ta cần hiểu rõ khái niệm về kênh Horeca - một thuật ngữ phổ biến trong ngành phân phối hàng hóa và dịch vụ:

Định nghĩa kênh Horeca

Horeca là từ viết tắt của Hotel – Restaurant – Café/Catering, tức là Khách sạn – Nhà hàng – Quán cà phê/Dịch vụ ăn uống. Đây là một kênh phân phối đặc thù, tập trung cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu, thiết bị, dịch vụ,… cho các cơ sở thuộc ba nhóm ngành trên.

Kênh Horeca không chỉ giới hạn ở thực phẩm, đồ uống mà còn bao gồm các lĩnh vực như thiết bị chuyên nghiệp, đồ điện tử, thiết bị gia dụng, văn phòng, dụng cụ vệ sinh công nghiệp, đồ dùng khách sạn,… Nhờ đó, Horeca trở thành một mắt xích quan trọng trong chuỗi cung ứng cho ngành F&B và dịch vụ lưu trú.

Tầm quan trọng của Horeca trong ngành công nghiệp dịch vụ

Kênh Horeca đóng vai trò là cầu nối giữa nhà cung cấp và các đơn vị kinh doanh dịch vụ như khách sạn, nhà hàng, quán cà phê,… Các đơn vị này hoạt động hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào chất lượng và sự ổn định của nguồn cung thông qua kênh Horeca. Cụ thể, Horeca mang lại những giá trị quan trọng như sau:

• Đảm bảo chất lượng dịch vụ: Cung cấp nguồn hàng ổn định, phù hợp với tiêu chuẩn vận hành của từng mô hình kinh doanh.

• Tối ưu chi phí vận hành: Nhà hàng, khách sạn có thể thương lượng giá tốt hơn khi làm việc trực tiếp với nhà cung cấp qua kênh Horeca.

• Tăng khả năng cạnh tranh: Những đơn vị có chiến lược hợp tác hiệu quả trong kênh Horeca sẽ có lợi thế trong việc tối ưu dịch vụ và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Từ đó có thể thấy, Horeca không chỉ là một kênh phân phối, mà còn là nền tảng cho sự phát triển bền vững của toàn ngành dịch vụ.

Kênh Horeca đóng vai trò là cầu nối giữa nhà cung cấp và các đơn vị kinh doanh dịch vụ (Nguồn: Internet)

Cách hoạt động của kênh Horeca

Kênh Horeca không hoạt động theo mô hình truyền thống như các kênh bán lẻ thông thường. Thay vì phục vụ khách hàng cá nhân, Horeca tập trung vào việc cung cấp sản phẩm – dịch vụ cho các đối tác kinh doanh trong lĩnh vực nhà hàng, khách sạn, quán cà phê hoặc dịch vụ ăn uống. Các mô hình hoạt động trong kênh Horeca cũng được phân loại cụ thể nhằm tối ưu hiệu quả phân phối:

Mô hình Hotel – Restaurant – Catering

Trong mô hình Hotel – Restaurant – Catering, các nhà cung cấp làm việc trực tiếp với các:

• Khách sạn: Cung cấp nguyên liệu thực phẩm, đồ uống, thiết bị buồng phòng, đồ dùng nhà bếp công nghiệp…

• Nhà hàng: Tập trung vào thực phẩm tươi sống, nguyên liệu khô gia vị, đồ uống, dụng cụ nhà bếp và các sản phẩm phục vụ ăn uống.

• Catering (dịch vụ ăn uống theo sự kiện, suất ăn công nghiệp): Cần nguồn hàng với số lượng lớn, giá cả cạnh tranh và thời gian giao hàng chính xác, nhanh chóng.

Đặc điểm của mô hình này là tính linh hoạt cao, yêu cầu năng lực quản lý đơn hàng, tồn kho và hậu cần hiệu quả để đảm bảo chất lượng dịch vụ.

Mô hình Hotel – Restaurant – Cafe

Trong mô hình Hotel – Restaurant – Cafe, điểm khác biệt nằm ở việc tập trung nhiều hơn vào nhóm đơn vị phục vụ tại chỗ. Các quán cà phê có thể yêu cầu những sản phẩm đặc thù như:

• Nguyên liệu pha chế (cà phê, trà, sữa, siro,…)

• Dụng cụ pha chế, ly tách, máy móc (máy pha cà phê, máy xay sinh tố, máy ép trái cây,…)

• Phụ kiện nội thất, đồ trang trí, thiết kế không gian quán.

Mô hình này thường yêu cầu sản phẩm có tính thẩm mỹ cao, chất lượng ổn định và phù hợp với concept của từng thương hiệu.

Horeca tập trung vào việc cung cấp sản phẩm – dịch vụ cho các đối tác kinh doanh (Nguồn: Internet)

Sale Horeca là gì?

Sau khi đã hiểu cách hoạt động của kênh Horeca, một khái niệm quan trọng tiếp theo chính là Sale Horeca – vị trí nhân sự đóng vai trò cầu nối trực tiếp giữa nhà cung cấp và các đối tác trong kênh này:

Định nghĩa Sale Horeca

Sale Horeca là khái niệm dùng để chỉ các hoạt động kinh doanh và quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho các doanh nghiệp thuộc nhóm ngành Horeca (Hotel – Restaurant – Café/Catering). Nói một cách dễ hiểu, Sale Horeca chính là những chuyên viên kinh doanh chuyên trách trong việc cung cấp các mặt hàng như thực phẩm, đồ uống, thiết bị bếp, dụng cụ phục vụ, hay các thiết bị chuyên dụng cho nhà hàng – khách sạn – café.

Khác với nhân viên bán hàng thông thường, Sale Horeca đòi hỏi phải có hiểu biết sâu về ngành dịch vụ, thấu hiểu nhu cầu đặc thù của từng đối tượng khách hàng trong lĩnh vực này. Họ không đơn thuần chỉ bán sản phẩm, mà còn đóng vai trò là người tư vấn giải pháp, đồng hành cùng khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh và xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững.

Sale Horeca là một mảng đặc thù trong ngành kinh doanh B2B, yêu cầu sự hiểu biết về thị trường dịch vụ lưu trú – ẩm thực. (Nguồn: MM Pro)

Vai trò của nhân viên Sale Horeca

Một nhân viên Sale Horeca thường đảm nhận nhiều đầu việc đa dạng như:

• Tìm kiếm và phát triển khách hàng tiềm năng trong hệ sinh thái Horeca.

• Tư vấn sản phẩm, báo giá, đàm phán hợp đồng với khách hàng doanh nghiệp.

• Duy trì mối quan hệ khách hàng, theo dõi đơn hàng, xử lý các phát sinh trong quá trình giao dịch.

• Cập nhật xu hướng thị trường, phản hồi từ khách hàng, từ đó đề xuất giải pháp kinh doanh phù hợp cho công ty.

Khác với các vị trí sale bán lẻ, sale Horeca cần có kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm và khả năng làm việc độc lập cao.

Sale Horeca là nhân viên kinh doanh hiểu biết sâu về ngành dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong mô hình Horeca. (Nguồn: Internet)

Tầm quan trọng của Sale Horeca đối với doanh nghiệp

Sale Horeca là lực lượng nòng cốt giúp doanh nghiệp:

• Tiếp cận đúng đối tượng khách hàng B2B, từ đó tăng doanh thu bền vững.

• Xây dựng hệ sinh thái khách hàng trung thành trong ngành F&B và lưu trú.

• Định vị thương hiệu chuyên nghiệp, thông qua mối quan hệ lâu dài với các khách sạn – nhà hàng – quán cà phê lớn.

Không chỉ là người “bán hàng”, nhân viên sale Horeca còn là đại diện hình ảnh của doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sự phát triển thương hiệu trong một thị trường đầy cạnh tranh.

Sale Horeca là lực lượng nòng cốt của doanh nghiệp (Nguồn: Internet)

Nhiệm vụ và kỹ năng cần có của Sale Horeca

Để thành công trong lĩnh vực bán hàng Horeca, bên cạnh sự năng động, nhân viên Sale còn phải trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng chuyên môn và hiểu sâu về đặc thù của ngành dịch vụ – F&B – lưu trú. Cùng tìm hiểu kỹ hơn về nhiệm vụ và kỹ năng quan trọng mà một Sale Horeca chuyên nghiệp cần có ngay sau đây:

Nhiệm vụ chính của nhân viên Sale Horeca

Một Sale Horeca thường đảm nhiệm các đầu việc sau:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Liên hệ, gặp gỡ và giới thiệu sản phẩm đến các khách sạn, nhà hàng, quán cà phê.

• Chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Tư vấn sản phẩm mới, hỗ trợ xử lý đơn hàng, giải quyết khiếu nại, phát triển đơn hàng định kỳ.

• Phân tích thị trường: Nắm bắt xu hướng tiêu dùng trong ngành Horeca, theo dõi hoạt động đối thủ để có chiến lược tiếp cận hiệu quả.

• Lập kế hoạch và báo cáo kinh doanh: Theo dõi chỉ tiêu, lập kế hoạch bán hàng theo tuần/tháng/quý, báo cáo kết quả cho cấp trên.

• Phối hợp nội bộ: Làm việc với bộ phận marketing, vận hành, kho vận để đảm bảo chuỗi cung ứng suôn sẻ và hiệu quả.

Những kỹ năng quan trọng của nhân viên Sale Horeca

Để đáp ứng yêu cầu công việc, nhân viên Sale Horeca cần có những kỹ năng sau:

• Kỹ năng giao tiếp và đàm phán: Phải biết cách thiết lập mối quan hệ, thương lượng giá cả, thuyết phục khách hàng một cách chuyên nghiệp.

• Kiến thức ngành F&B – khách sạn – dịch vụ: Hiểu rõ nhu cầu, thói quen vận hành của từng mô hình kinh doanh Horeca để tư vấn đúng sản phẩm.

• Khả năng lập kế hoạch và quản lý thời gian: Nhóm khách hàng Horeca rất đa dạng và có yêu cầu cao về thời gian – chất lượng – dịch vụ, do đó nhân viên Horeca cần trang bị kỹ năng quản lý thời gian và lập kế hoạch tốt. 

• Kỹ năng làm việc độc lập và làm việc nhóm: Có thể chủ động trong công việc cá nhân, đồng thời phối hợp tốt với các bộ phận khác.

• Am hiểu sản phẩm: Nắm rõ tính năng, cách sử dụng, lợi thế cạnh tranh của sản phẩm để tư vấn sát nhu cầu từng đối tượng khách hàng.

Nhân viên Sale Horeca cần trang bị và trau dồi nhiều kỹ năng cần thiết (Nguồn: Internet)

Xây dựng kế hoạch bán hàng kênh Horeca

Để triển khai hiệu quả kênh Horeca, doanh nghiệp cần có một chiến lược bài bản, từ việc phân tích thị trường đến xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên biệt. Dưới đây là 5 bước cơ bản trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cho kênh Horeca.

Bước 1: Phân tích nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh

Trước khi bắt đầu triển khai bán hàng cho kênh Horeca, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích thị trường một cách kỹ lưỡng. Điều này bao gồm việc nghiên cứu xu hướng tiêu dùng trong ngành F&B, thói quen mua sắm của các nhà hàng, khách sạn và quán cà phê, cũng như xác định các mùa cao điểm – thấp điểm trong năm. Bên cạnh đó, phân tích đối thủ cạnh tranh cũng là bước không thể thiếu nhằm nhận diện những nhà cung cấp đang hoạt động trong cùng lĩnh vực, từ đó đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cạnh tranh của chính doanh nghiệp mình.

Bước 2: Xác định phân khúc khách hàng và nhóm sản phẩm mục tiêu

Sau khi nắm bắt được thị trường, bước tiếp theo là phân chia khách hàng thành các nhóm cụ thể để dễ dàng xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp. Ví dụ, khách sạn 5 sao sẽ có nhu cầu và tiêu chuẩn rất khác biệt so với các quán ăn bình dân. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần lựa chọn nhóm sản phẩm chủ lực để tập trung phát triển, chẳng hạn như nhóm thực phẩm cao cấp, thiết bị nhà bếp chuyên dụng, hay đồ uống pha chế dành riêng cho quán cà phê.

Bước 3: Thiết lập chiến lược và chính sách bán hàng

Khi đã có định hướng rõ ràng về khách hàng và sản phẩm, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng cụ thể. Điều này bao gồm việc xác định mô hình phân phối phù hợp (trực tiếp hay qua đại lý), chính sách giá cả cạnh tranh, mức chiết khấu và thưởng doanh số hấp dẫn dành cho từng nhóm khách hàng. Ngoài ra, các chương trình ưu đãi định kỳ, combo khuyến mãi hay chính sách dùng thử sản phẩm cũng sẽ giúp gia tăng cơ hội ký kết hợp đồng với đối tác Horeca.

Bước 4: Xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng Horeca

Đội ngũ bán hàng là lực lượng chủ chốt giúp kế hoạch kinh doanh Horeca được triển khai hiệu quả. Doanh nghiệp cần tuyển chọn những nhân sự có kiến thức ngành dịch vụ, kỹ năng đàm phán và hiểu rõ đặc thù của từng nhóm khách hàng Horeca. Sau khi tuyển dụng, việc đào tạo và thiết lập hệ thống KPIs, lương – thưởng minh bạch cũng là yếu tố quan trọng để duy trì động lực và hiệu suất cho đội ngũ sale. Đồng thời, ứng dụng hệ thống CRM sẽ giúp quản lý thông tin khách hàng một cách khoa học và hiệu quả.

Bước 5: Triển khai và tối ưu kế hoạch kinh doanh Horeca

Khi kế hoạch đã sẵn sàng, bước cuối cùng là đưa vào triển khai và liên tục theo dõi hiệu quả hoạt động. Doanh nghiệp nên đặt ra các mốc thời gian để đo lường hiệu suất, từ đó kịp thời điều chỉnh chiến lược hoặc phân bổ lại nguồn lực khi cần thiết. Đặc biệt, việc thu thập phản hồi từ khách hàng cũng như đội ngũ bán hàng sẽ giúp cải thiện sản phẩm, chính sách và dịch vụ, đảm bảo duy trì được lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu ổn định.

Xây dựng kế hoạch kinh doanh Horeca mang lại lợi nhuận cao (Nguồn: MM Pro)

Xu hướng và tiềm năng phát triển kênh Horeca tại Việt Nam

Trong bối cảnh ngành dịch vụ – du lịch phục hồi mạnh mẽ sau đại dịch, kênh Horeca đang dần trở thành mũi nhọn chiến lược của nhiều doanh nghiệp sản xuất và phân phối tại Việt Nam. Sự tăng trưởng nhanh chóng của các nhà hàng, khách sạn và chuỗi cà phê trên toàn quốc đã mở ra cơ hội lớn cho việc mở rộng hệ thống phân phối chuyên biệt, đáp ứng tốt hơn nhu cầu đặc thù của từng phân khúc khách hàng trong lĩnh vực này.

Cơ hội tăng trưởng và xu hướng thị trường

Thị trường Horeca Việt Nam hiện đang chứng kiến làn sóng tăng trưởng ấn tượng, đặc biệt tại các đô thị lớn như TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và những thành phố du lịch trọng điểm. Sự phát triển của ngành du lịch nội địa và quốc tế kéo theo nhu cầu mở mới các mô hình lưu trú, ẩm thực, cà phê cao cấp ngày càng nhiều. Đồng thời, người tiêu dùng Việt ngày càng đề cao trải nghiệm dịch vụ, chất lượng món ăn, không gian, từ đó thúc đẩy các nhà cung cấp phải nâng cao tiêu chuẩn sản phẩm khi cung ứng cho kênh Horeca. 

Một xu hướng khác cũng đang định hình lại thị trường là việc các thương hiệu lớn đẩy mạnh hoạt động qua các chuỗi F&B, nhượng quyền thương hiệu, và cá nhân hóa sản phẩm theo từng mô hình kinh doanh. Những chuyển động này đang mở ra nhiều cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp đầu tư bài bản và dài hạn vào thị trường HORECA.

Ngành Horeca tại Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, đặc biệt tại các thành phố lớn. (Nguồn: MM Pro)

Thách thức & những yếu tố cạnh tranh

Bên cạnh tiềm năng phát triển, kênh Horeca cũng đối mặt với nhiều thách thức không nhỏ:

• Yêu cầu khắt khe từ phía khách hàng, đặc biệt trong mảng nhà hàng và khách sạn cao cấp, nơi sản phẩm không chỉ cần chất lượng mà còn phải ổn định, giao hàng nhanh, giá hợp lý và dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp. 

• Mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng khi nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước cùng tham gia vào thị trường, kéo theo áp lực về giá cả và dịch vụ. 

• Doanh nghiệp cần đầu tư hệ thống quản lý dữ liệu, chăm sóc khách hàng, và tối ưu quy trình phân phối chuyên biệt để duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững. 

Tất cả những điều này đòi hỏi một chiến lược bán hàng Horeca linh hoạt, chuyên sâu và liên tục được cập nhật theo xu hướng tiêu dùng mới. Có thể thấy, kênh Horeca không chỉ là một hình thức phân phối sản phẩm đơn thuần mà còn là một mảng kinh doanh chiến lược, đặc biệt trong ngành thực phẩm, đồ uống và tiêu dùng nhanh (FMCG).

Kênh Horeca đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ (Nguồn: Internet)

MM Pro – Giải pháp cung ứng toàn diện cho ngành Horeca

Bạn đang tìm kiếm một nhà cung cấp thực phẩm và thiết bị bếp chuyên nghiệp, uy tín, với số lượng lớn, chất lượng đảm bảo và giá thành cạnh tranh? MM Pro chính là lựa chọn tối ưu dành cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực HORECA – từ khách sạn, nhà hàng đến quán cà phê.

Với danh mục sản phẩm đa dạng và hệ sinh thái toàn diện, MM Pro đáp ứng đầy đủ nhu cầu của ngành dịch vụ ăn uống: từ thực phẩm tươi sống, nguyên liệu sơ chế sẵn đến thiết bị nhà bếp, vật dụng không phải thực phẩm. Tất cả đều được tích hợp trên một nền tảng duy nhất, giúp đơn giản hóa quy trình đặt hàng và tối ưu quản lý chuỗi cung ứng.

Lợi thế nổi bật của MM Pro nằm ở khả năng cung cấp nguồn hàng ổn định, có truy xuất nguồn gốc rõ ràng từ trang trại đến bàn ăn, cùng dịch vụ giao hàng đúng giờ theo yêu cầu. Đặc biệt, MM Pro còn cung cấp các dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng của MM Mega Market, giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát chất lượng và đảm bảo sự đồng nhất trong quá trình phục vụ khách hàng.

Không chỉ dừng lại ở việc cung cấp hàng hóa, MM Pro còn mang đến dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên biệt cho các đối tác đã ký hợp đồng, hỗ trợ liên tục trong suốt quá trình hợp tác. Dù bạn cần nguồn nguyên liệu tiêu dùng hàng ngày hay các sản phẩm cao cấp, MM Pro luôn đồng hành cùng bạn trong việc tiết kiệm thời gian, tối ưu vận hành và nâng cao trải nghiệm của thực khách.

Khám phá ngay giải pháp Horeca toàn diện tại MM Pro để bắt đầu tối ưu chuỗi cung ứng cho mô hình kinh doanh của bạn!

Khám phá ngay giải pháp Horeca toàn diện tại MM Pro giúp doanh nghiệp của phát triển bền vững. (Nguồn: MM Pro)

Hy vọng qua những thông tin trên từ MM Pro đã giúp bạn hiểu rõ hơn về "Sale Horeca là gì?" và vai trò quan trọng của mô hình này trong ngành dịch vụ. Đừng quên ghé thăm MM Pro để cập nhật thêm kiến thức hữu ích về B2B và lựa chọn các sản phẩm chất lượng cao với mức giá cạnh tranh dành riêng cho doanh nghiệp!